Vendere di più con l’up sell nel digital marketing




In un funnel di vendita, eseguire un up sell è un’operazione importante, che può aumentare il ritorno sull’investimento. Fare up sell è una delle strategie per aumentare i risultati in un funnel di vendita, ma per ottenere questi risultati, il funnel deve essere strutturato e ottimizzato correttamente.

Che cosa vuol dire fare up sell

Nel digital marketing, i risultati principali da ottenere sono: l’aumento della brand awareness, la definizione maggiore del pubblico di riferimento e la possibilità di aumentare le vendite di un prodotto o di un servizio.

Fare up sell, ricade nell’ultima categoria, ovvero aumentare le possibilità di vendere un prodotto o un servizio. Infatti fare up sell significa mettere in atto una strategia per cercare di vendere maggiormente.

Ma che cos’è un up sell?

Un up sell non è altro che una vendita aggiuntiva, in più, proprio come dice il nome. Ciò significa che se si sta vendendo un prodotto o un servizio, si cerca di convincere il cliente che ha già acquistato, ad acquistare qualcos’altro in più, facendogli capire che il prodotto o servizio acquistato in più serve per raggiungere il suo scopo.

Un esempio che si può fare è Spotify. Spotify offre l’ascolto di musica in streaming, da qualsiasi piattaforma. Supponiamo che un utente non conosca Spotify e navigando sul sito visita la pagina di comparazione dei piani premium. L’utente in questione decide di non pagare, visionando le caratteristiche dei piani e quindi crea un account gratuito.

Come tutti ben sappiamo, mentre stiamo ascoltando la nostra musica preferita con un account gratuito, a sorpresa tra una canzone e l’altra, riceviamo dei messaggi pubblicitari vocali. Molto spesso questi messaggi pubblicitari, ti invitano a passare alla versione superiore a pagamento, iscrivendoti con pagamento mensile.

Lasciando stare come vengono strutturati i messaggi pubblicitari, che non è argomento per questo articolo, dobbiamo soffermarci sul messaggio che lasciano passare.

Ascoltando uno di questi annunci pubblicitari il messaggio recepito è: passa alla versione di Spotify Premium, in modo tale da poter usufruire delle tue canzoni preferite senza interruzioni di pubblicità, scegliendole a tuo piacimento e scaricandole in modo da ascoltarle anche offline.

In questo modo Spotify ti fa capire che passando ad un abbonamento premium, ti sarà possibile ascoltare la musica che preferisce il maniera migliore, senza fastidiose pubblicità e anche senza una connessione ad internet.

Questo è proprio un esempio di up sell. L’utente parte provando una versione gratuita di Spotify, limitata sotto certi aspetti, e viene motivato a passare ad un abbonamento premium, quindi ad eseguire un up sell, per ottenere determinati vantaggi.

Ovviamente non tutte le persone che ascoltano i messaggi pubblicitari eseguono l’up sell iscrivendosi mensilmente. Però molte più persone possono iscriversi a Spotify premium, eseguendo l’up sell tramite questi annunci e quindi Spotify ha molte più probabilità di vendere l’abbonamento.

Se Spotify utilizzasse soltanto le tabelle di comparazione di prezzi e funzionalità sul suo sito web, le probabilità di vendere l’abbonamento sarebbero comunque inferiori rispetto all’utilizzo di un up sell.

Come fare un up sell

Prendendo l’esempio di Spotify, è possibile dedurre come funzioni un up sell e come venga eseguito. Quindi è possibile capire come farne uno.

L’up sell può essere utilizzato per qualsiasi tipologia di prodotti, sia fisici che digitali e inerenti a qualsiasi categoria. A seconda del prodotto o servizio, il messaggio che deve essere comunicato e la tecnica da utilizzare è sempre la stessa. Ovviamente può essere adattata maggiormente ad ogni tipologia di prodotto o di servizio.

Quindi per fare up sell è necessario motivare l’utente, che è già cliente, ad acquistare un successivo prodotto o servizio più completo. La tecnica è tutta qui.

Esistono molti modi di utilizzare un up sell:

  1. Un up sell può essere utilizzato immediatamente dopo l’acquisto di un prodotto o di un servizio.
  2. Un up sell può essere utilizzato mentre l’utente sta utilizzando la versione inferiore di un prodotto o di un servizio, come nel caso di Spotify.
  3. Un up sell può essere utilizzando inviando delle newsletter periodiche. Se un cliente non esegue subito l’up sell, può sempre eseguirlo qualche mese dopo, garantendolo comunque.

Gli up sell non vengono utilizzati solo nei funnel di vendita e nel digital marketing. Gli up sell possono essere utilizzati anche negli ecommerce, studiando delle strategie adatte alla situazione e al prodotto o servizio.


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Chi sono


Edoardo Valenza

Edoardo Valenza

Mi occupo della creazione di siti web, della creazione di siti ecommerce e di digital marketing, offrendo un servizio completo a 360 gradi.

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