Up selling e Cross selling: quali sono le differenze




Nel digital marketing si parla spesso di up selling e cross selling. Ho analizzato attentamente l’up selling e il cross selling nei precedenti articoli e ora è il momento di analizzare le differenze fra le due strategie  che aumentano la possibilità di vendere i propri prodotti o i propri servizi.

Caratteristiche dell’up selling

L’up selling è un processo che si svolge immediatamente dopo la vendita di un determinato prodotto o di un determinato servizio.

L’up selling, viene svolto solamente quando un cliente possiede un tipo di prodotto o un tipo di servizio di una determinata categoria inferiore o base. attraverso il prodotto o il servizio di livello base, è possibile proporre al cliente di eseguire un up selling offrendogli la possibilità acquistare il prodotto o il servizio completo, oppure di categoria superiore, ovvero che presenta maggiori funzionalità.

Ciò significa che l’up selling entra in gioco soltanto quando un utente ha già acquistato un determinato prodotto o un determinato servizio. Senza l’acquisto di un prodotto o servizio iniziale da parte del cliente, non è possibile eseguire l’up selling.

Lo scopo dell’up selling, è quello di aumentare la possibilità di vendita di un determinato prodotto o di un determinato servizio proponendo, come ho scritto sopra,  il prodotto o il servizio in questione di categoria superiore.

L’esempio preso in causa nello scorso articolo è stato quello di Spotify: se un utente attiva la versione di prova del programma potrà usufruire di determinate funzionalità in modo limitato. Ad esempio non gli sarà possibile scegliere liberamente la traccia musicale da lui richiesta, ma dovrà solamente avviare una riproduzione casuale.

Un altro fattore che presenta la versione gratuita di Spotify è l’inserimento di inserzioni pubblicitarie tra una canzone e l’altra. Ovvero mentre un utente ascolta la propria canzone preferita, alla fine di quest’ultima potrebbe presentarsi un’inserzione pubblicitaria che sponsorizza  la versione a pagamento di Spotify, analizzando tutte le caratteristiche e le funzionalità aggiuntive che un utente non può utilizzare nella versione gratuita di Spotify.

Questo procedimento si tratta proprio di up selling. Ad un utente che ha già provato il programma in versione gratuita e con funzionalità limitate, gli viene proposto di passare alla versione successiva del programma che presenta più funzionalità, iscrivendosi ad un abbonamento mensile.

Caratteristiche del cross selling

L’obiettivo del cross selling è sempre quello di aumentare la possibilità di vendere un numero maggiore di prodotti o di servizi, durante  o dopo l’acquisto di un determinato prodotto o di un determinato servizio.

In questo caso,  il cross selling viene utilizzato durante l’acquisto, oppure a prodotto acquistato.

Lo scopo del cross-selling è quello di invogliare l’utente ad acquistare dei prodotti o dei servizi relativi a quelli che ha già acquistato o che sta acquistando.

In questo caso quindi  il cross selling, può svolgersi prima dell’acquisto di un prodotto mentre un utente sta navigando semplicemente una pagina con la descrizione del prodotto che vuole acquistare, ad esempio.

L’esempio preso in causa questa volta è quello di Amazon. Se un utente si trova nella pagina  di un prodotto che è intenzionato ad acquistare, sotto la descrizione e le foto del prodotto sarà possibile visionare la seguente scritta: “Spesso comprati insieme”. Al di sotto di questa scritta sono presenti delle combinazioni di prodotti acquistate spesso insieme al determinato prodotto che l’utente sta visualizzando. Oltre alla combinazione di prodotti è presente un pulsante per aggiungere direttamente tutta la combinazione al carrello e procedere all’acquisto.

Quindi vediamo che lo scopo del cross selling è quello di aumentare la possibilità di vendere un maggior numero di prodotti utilizzando la strategia dei prodotti combinati, ovvero  comunicando all’utente che per utilizzare al meglio il prodotto che sta acquistando è possibile comprare dei prodotti relativi da utilizzare con quest’ultimo.


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Edoardo Valenza

Edoardo Valenza

Mi occupo della creazione di siti web, della creazione di siti ecommerce e di digital marketing, offrendo un servizio completo a 360 gradi.

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