E-commerce di successo: quali sono i 5 passi da seguire




Per un e-commerce di successo occorre poter contare su una serie di elementi che vanno al di là della semplice costruzione di un negozio virtuale funzionante. Dopo aver contribuito a rendere l’esperienza di acquisto positiva e semplice per i clienti, infatti, è importante insistere su altri aspetti che sono altrettanto importanti e che non devono essere trascurati. Quali sono, quindi, i cinque passi da seguire per avere un e-commerce di successo? Ecco tutto quello che c’è da sapere sull’argomento nella guida al miglioramento delle vendite online.

Non va trascurato un dato, infatti: il commercio elettrico solo in Italia rappresenta un mercato che nel 2019, quindi prima della pandemia di Coronavirus, era pari a circa 49 miliardi di euro. Per il 2021, anche a causa dei prolungati lockdown e del distanziamento sociale che hanno spinto molti ad avvicinarsi allo shopping online, le percentuali di crescita sono ancora più interessanti, quindi è uno sbocco di mercato che non può essere assolutamente trascurato se si ha intenzione di far prosperare il proprio business.

Le principali caratteristiche di un e-commerce di successo

In rete esistono molti tipi di negozi virtuali, tuttavia non tutti possono essere definiti e-commerce di successo, ossia quegli e-shop che riescono a catturare l’attenzione dei clienti e li spingono ad acquistare. Che cos’è, allora, che rende un e-commerce famoso e ricercato rispetto ad un altro che, invece, è poco considerato? Rispondere a questa domanda non è semplice perché sono molti i fattori che concorrono al successo di un negozio virtuale. Inutile negare che il tipo di articoli venduti è la discriminante maggiore: se si propongono prodotti molto desiderati, che difficilmente vengono trovati altrove, allora le vendite aumenteranno in modo automatico. Tuttavia non è mai facile riuscire a proporre qualcosa che la concorrenza non abbia, a meno che non si tratti di prodotti artigianali che sono realizzati dallo stesso proprietario dell’e-commerce. In tutti gli altri casi, quindi, oltre ad una scelta molto accurata degli articoli da vendere occorre anche altro per riuscire a conquistare la clientela. In effetti gli aspetti da valutare sono così numerosi che non basterebbe un’enciclopedia per riuscire a prenderli in esame tutti. Per questo motivo è meglio concentrarsi sui cinque principali elementi che concorrono al successo di un e-commerce, aspetti sui quali è possibile intervenire con successo e semplicità per dare una spinta decisiva al proprio commercio elettronico.

1. Individuare le Buyer Personas

Uno dei motivi per cui un e-commerce prospera e altri no risiede nel fatto che non sempre è facile riuscire ad identificare il proprio target di clienti. Questo aspetto è molto importante perché ovviamente, a meno che non si tratti di un supermercato ma neanche in quel caso al 100%, non esiste un negozio virtuale o fisico che possa vendere a chiunque a 360 gradi. Per questo motivo un aiuto importante in tal senso può venire dall’identificazione del concetto di Buyer Personas: chi sono e che cosa fanno? Ecco più nel dettaglio tutto quello che c’è da sapere su questo argomento.

– Chi sono le Buyer Personas

Le Buyer Personas non sono altro che il cliente medio. Attenzione, però: nel marketing si sente spesso parlare di cliente ideale ma è un concetto molto diverso da quello di Buyer Personas. Mentre il cliente ideale, infatti, è qualcuno che non esiste ma che idealmente risponde perfettamente alle esigenze del prodotto che l’azienda propone, al canale di vendita scelto, al piano di comunicazione ideato, la Buyer Personas invece è un mix di realtà e immaginazione. Si tratta del cliente medio, di quello che effettivamente frequenta il negozio fisico e probabilmente anche quello virtuale, e trae le sue caratteristiche sia dall’analisi dei dati statistici in possesso del cliente, sia da quelli demografici relativi al territorio, alla sua capacità di spesa, etc. Per la sua definizione precisa, però, si prendono in esame anche i suoi interessi, le ragioni per cui compra, gli aspetti che lo intimoriscono, etc.

– Perché sono importanti le Buyer Personas

La definizione delle Buyer Personas è molto importante per far sì che il negozio virtuale funzioni alla grande perché vuol dire tarare il proprio progetto di vendita sulle necessità e sui desideri del cliente medio che frequenta il portale. Le Buyer Personas sono la chiave di successo per capire fino a quale momento quali sono stati gli errori che hanno impedito ai clienti reali di acquistare di più e più frequentemente sul sito e, di conseguenza, danno lo spunto per migliorare strategie di comunicazione, processi e finanche l’assortimento di prodotti visto che in base all’analisi dei gusti delle Buyer Personas si può capire con esattezza cosa funziona e cosa no. Tutto l’e-commerce dovrebbe essere tarato sulle indicazioni fornire dalle Buyer Personas ma, ovviamente, si deve prima avere la certezza di aver individuato il profilo giusto.

– Come si identificano le Buyer Personas

Ma come si fa ad identificare con precisione il profilo delle Buyer Personas? L’operazione non è proprio semplicissima e richiede una serie di valutazioni e di analisi che porteranno via tempo e fatica, ma il risultato finale sarà talmente utile da avere la certezza che ne sia valsa la pena. Innanzitutto si deve partire dai dati in proprio possesso. Quando si tratta di un e-commerce, infatti, sicuramente ci sono una serie di informazioni che si possono mettere insieme grazie agli strumenti informatici messi a disposizione dal sito stesso: provenienza geografica del cliente, età anagrafica, spesa media, articoli più acquistati, modalità di pagamento, etc. Anche altre informazioni possono essere indicative del cliente come la permanenza media su ogni pagina, il tasso di abbandono e così via. Per rendere il lavoro più approfondito, si può proporre ai visitatori e agli acquirenti un piccolo questionario con domande mirate, magari offrendo loro uno sconto sul prossimo acquisto per invogliarli alla compilazione. Dall’incrocio di tutti questi dati verrà fuori il profilo delle Buyer Personas sul quale ovviamente si tareranno tutte le strategie di comunicazione e non solo.

2. Puntare sull’assortimento

Un altro aspetto molto importante riguarda l’assortimento dei prodotti che l’e-commerce deve mettere a disposizione del cliente. Già è stata ribadita l’indispensabilità di poter proporre qualcosa di unico ed originale, introvabile in altri negozi oppure acquistabile ad un prezzo scontato rispetto ai classici canali di vendita. I più scettici, infatti, si avvicineranno all’e-commerce e pagheranno lo scotto di dover magari aspettare qualche giorno per la consegna della merce solo se avranno un effettivo vantaggio rispetto alla scelta di un negozio fisico. Negli ultimi periodi il motivo per il quale sempre più persone si sono avvicinate allo shopping online è relativo all’impossibilità di uscire per fare compere ma la situazione non rimarrà così per sempre, quindi si deve iniziare ora a pensare a delle strategie efficaci per spingere i clienti ad acquistare domani. Molte sono le attività che si possono effettuare sul prodotto, ecco quelle più importanti.

– Offrire una varietà ampia ma non dispersiva

Uno dei vantaggi che offre un negozio virtuale è quello di non avere problemi di spazio, quindi in teoria l’offerta di articoli può essere pressoché illimitata. Attenzione, però, ad optare per una scelta del genere perché una varietà eccessiva potrebbe essere controproducente per riuscire ad attirare clienti. Infatti, a meno che il proprio e-commerce non abbia la notorietà di Amazon (ma anche la sua rete logistica e di distribuzione) è meglio puntare su un numero più limitato di articoli, da curare nel dettaglio con descrizioni particolareggiate e accattivanti oltre che con la disponibilità di un numero adeguato di taglie e misure, piuttosto che sparare nel mucchio e proporre troppe cose, molte delle quali potrebbero non solo non essere in target ma soprattutto essere facilmente acquistabili altrove. La scelta del giusto livello di profondità per quanto riguarda l’assortimento è una discriminante per un e-commerce di successo ma è anche un aspetto sul quale ragionare prima di prendere una decisione definitiva, così da essere sicuri di non sbagliare.

– Giocare sul prezzo

A meno che non si punta su un mercato di nicchia e con un’alta possibilità di spesa, il prezzo è un elemento con il quale si devono necessariamente fare i conti se non si vuole far fallire sul nascere il proprio e-commerce. I clienti che acquistano online, infatti, sono diventati sempre più smaliziati e hanno imparato ad effettuare delle accurate comparazioni dei prezzi prima di scegliere di acquistare definitivamente un prodotto oppure un servizio. Soprattutto se l’e-commerce si occupa della vendita di articoli fisici e tangibili, la cui comparazione è molto semplice, allora occorre che il prezzo con il quale gli stessi sono proposti alla clientela sia molto più conveniente rispetto alle altre soluzioni presenti in rete, altrimenti si corre il rischio di non essere appetibili sul mercato. Una soluzione che ha sempre grande presa sul mercato è quella di regalare le spese di spedizione: può sembrare una banalità o, peggio ancora, una mossa a perdere da parte dell’e-commerce ma non è assolutamente così. Non dover affrontare anche il costo delle spese di spedizione, infatti, è un vantaggio psicologico che predispone il potenziale cliente a prendere in considerazione tutti gli altri benefici dello shopping online, come la consegna a domicilio oppure la disponibilità di taglie particolari che, altrimenti, non avrebbe mai esaminato. Se a questi aspetti si aggiungono anche prezzi molto convenienti, il gioco è fatto e l’e-commerce ha molte possibilità di diventare un punto di riferimento per i suoi clienti.

3. La homepage, il biglietto da visita dell’e-commerce

Si dice sempre che l’homepage di un sito internet sia il biglietto da visita con il quale il negozio virtuale si presenta alla sua clientela. In effetti la homepage è proprio la prima cosa che un utente, che potenzialmente potrebbe diventare un cliente, vede e tramite essa si fa una prima idea dell’e-commerce e della sua serietà. Per questo motivo, proprio come ad un primo appuntamento oppure ad un colloquio di lavoro è importante fare una buona impressione negli iniziali minuti di conversazione, allo stesso modo un e-shop deve necessariamente curare con attenzione la sua homepage al fine di comunicare una buona impressione all’utente e spingerlo innanzitutto a rimanere collegato con lo scopo, ovviamente, di convincerlo poi all’acquisto. L’homepage serve non solo per fare leva sui nuovi utenti ma anche per convincere i clienti già acquisiti a comprare di nuovo. Per ottenere ciò questi sono gli elementi importanti ai quali si deve prestare attenzione.

– Identità del sito

L’homepage deve innanzitutto comunicare l’identità dell’e-commerce e dell’azienda che si trova dietro al brand. Deve rassicurare il cliente e convincerlo che non sta mettendo i suoi soldi e i dati della sua carta di credito nelle mani sbagliate. Ovviamente per ottenere questo obiettivo si deve essere il più trasparenti possibili, quindi ci sono una serie di dati aziendali che sono obbligatori per legge ma anche altri che è bene fornire per fare al cliente qualche rassicurazione in più. Inoltre il logo deve essere sempre in una posizione predominante e i valori dell’azienda scritti chiaramente nella pagina di presentazione.

– Immagini accattivanti

L’occhio, però, vuole la sua parte, quindi non va trascurato il discorso visivo in quanto è fondamentale che il cliente venga attirato da immagini di qualità, che possano stuzzicare la sua fantasia e invogliarlo a comprare. Il consiglio è sempre quello di rivolgersi ad un professionista del settore per riuscire a realizzare foto accattivanti, che mettano in luce le reali caratteristiche dei prodotto in vendita.

– Navigazione semplice

Molti dei nuovi clienti degli e-commerce non hanno poi questa grande esperienza in fatto di navigazione online, quindi si lasciano facilmente spaventare da un sito che abbia delle modalità di utilizzo troppo complesse. La homepage deve presentare tutte le informazioni e le sezioni che possono essere utili all’utente, ma in modo semplice. Compito del gestore dell’e-commerce di successo deve essere quello di creare un percorso di navigazione semplice e intuitivo, alla portata anche dell’utente meno esperto.

– Personalizzazione della pagina

Come fare a convincere i clienti che mancano da un po’ dalle pagine del sito ad acquistare di nuovo? Semplicemente personalizzando la loro homepage del sito, così da invogliarli a visitare le schede prodotto. Questo obiettivo può essere raggiunto con l’utilizzo di cookies di navigazione che memorizzano le preferenze degli utenti e consentono di metterle in evidenza nella pagina principale del sito alla loro prossima visita. Si tratta di un trucchetto semplice ma molto efficace che consente senza dubbio di migliorare il ROI dell’e-commerce.

– Box di ricerca

Un ultimo consiglio che si può seguire in fatto di attrattibilità di una homepage di un e-commerce è quello di posizionare nella pagina principale del sito un box di ricerca. In questo modo l’utente può trovare facilmente quello che cerca, soddisfacendo in modo immediato un bisogno molto specifico: la sua propensione all’acquisto aumenta e non è detto che non possa rivolgersi anche ad altri prodotti che finiranno direttamente nel suo carrello.

4. Portare all’attenzione della clientela i valori del brand

A meno che l’e-commerce in questione non sia già un brand affermato oppure che non si tratti di un e-shop di artigianato, è inutile negare che sarà difficile riuscire a distinguersi nella marea di altri negozi virtuali che probabilmente vendono prodotti molto simili, alle stesse condizioni e con un prezzo altrettanto uguale. Come si fa in questi casi a d emergere rispetto a tutti gli altri? Semplicemente puntando su i valori dell’e-commerce stesso, quello che vuole trasmettere alla sua utenza. Ovviamente in tal senso risulta assolutamente fondamentale partire da quelle famose Buyer Personas di cui si è parlato all’inizio della guida, soprattutto perché rappresentano gli utenti medi che sono il pubblico di riferimento al quale il sito di e-commerce deve rivolgersi. Ma cerchiamo di capire più nel dettaglio come si può mettere in evidenza i valori dell’azienda e che cosa si intende.

– Quali sono i valori dell’azienda

I valori dell’azienda possono essere identificati con la mission e la vision di cui si legge nelle pagine istituzionali di tutti i siti aziendali. Un e-commerce in tal senso non si discosta da questa pratica, per cui è importante che un negozio virtuale punti anche su tale aspetto. Ad esempio uno dei valori che si può mettere in risalto è quello della sostenibilità: utilizzare imballaggi riciclabili, puntare su una distribuzione eco-sostenibile, compensare le emissioni di Co2 prodotte con l’e-commerce attraverso una campagna di rimboscamento possono essere tutte attività molto apprezzate dagli utenti, uno stile di vita nel quale il cliente si riconosce e che lo spinge a fidelizzarsi ad un determinato brand. Per essere efficaci i valori devono essere realmente sentiti, altrimenti hanno un effetto boomerang che allontana i potenziali clienti.

– Perché metterli in evidenza

Il comportamento di acquisto di un consumatore ricalca in modo speculare quello che mette in pratica in ogni aspetto della sua vita. Come nelle amicizie o nei rapporti sentimentali si cerca qualcuno con il quale avere delle affinità e condividere dei valori e dei principi, allo stesso modo anche nello shopping online per attivare il processo di fidelizzazione si cerca un brand con il quale confrontarsi sui propri valori. Un vegano o un vegetariano, ad esempio, rivolgeranno le proprie attenzioni di acquisto esclusivamente a quei prodotti che non effettuano sperimentazioni sugli animali, che sono amici dell’ambiente e che limitano le fonti di inquinamento. Per questo motivo è importante dichiarare fin da subito quali siano i valori aziendali, in modo tale da attirare quella fetta di consumatori che si riconosce in questa realtà e vuole sposarla al 100%.

– Come e quando metterli in evidenza

Sicuramente uno dei luoghi deputati ad ospitare la dichiarazione dei valori di un e-commerce è la pagina del “chi siamo” ma potrebbe non essere sufficiente relegare a poche righe un aspetto così importante. È infatti compito del gestore dell’e-commerce quello di mettere in evidenza in ogni pagina la filosofia aziendale, i suoi obiettivi etici e i valori ai quali si ispira, senza che questo discorso appaia però smaccatamente pubblicitario. Anche nella descrizione dei prodotti, ad esempio, si possono evidenziare i valori, magari puntando sul fatto che si stiano utilizzando solo ingredienti biologici e naturali, che la carta utilizzata per la loro realizzazione provenga da insediamenti boschivi soggetti a ripopolamento e così via. Deve poi stare alla sensibilità del gestore di ogni singolo e-commerce riuscire a comprendere quali siano i tasti giusti sui quali fare leva e come muoversi per non urtare la sensibilità dei propri utenti.

5. Comunicare e promuovere nel modo giusto

Veniamo ora ad un ultimo argomento, ma non per questo meno importante, che deve essere preso in considerazione per un e-commerce di successo: la comunicazione. Ormai da tempo è stato assodato che nessun e-commerce può avere successo se non è comunicato nel modo più opportuno, attraverso un ottimo posizionamento nei motori di ricerca e con i contenuti più adeguati. In questa sede, però, vogliamo puntare l’attenzione su alcuni strumenti davvero molto utili, soprattutto per quanto riguarda gli e-commerce.

– Social network

C’è poco da spiegare riguardo all’importanza dei social network, soprattutto da quando hanno reso possibile il collegamento fra il profilo e l’e-commerce. I social più adatti sono da scegliere, ovviamente, in base alle Buyer Personas individuate nella fase di analisi. Una volta effettuata questa operazione, si devono sfruttare tutti gli strumenti che la piattaforma mette a disposizione della clientela per potersi promuovere, sia gratuitamente che a pagamento. In questo modo, infatti, si potrà raggiungere una platea molto ampia con un investimento minimo.

– Google Ads

Se i motori di ricerca sono importanti, Google rappresenta in assoluto quello nel quale ci si deve assolutamente posizionare nelle classifiche per le parole chiave di proprio interesse. Al di là di una strategia SEO molto efficace, può essere utile anche ricorrere ad annunci a pagamento: una piccola campagna di Ads permette di restare all’interno del budget che è stato identificato per questa necessità e, al tempo stesso, consente anche di avere una grande visibilità che sarà di supporto anche per un migliore posizionamento.

– Siti di comparazione dei prezzi

I siti di comparazione dei prezzi per singolo prodotto sono una delle realtà più conosciute ed utilizzate della rete. Se si è certi di proporre dei costi molto contenuti e concorrenziali per gli articoli in vendita sull’e-commerce, allora vale la pena contattare le piattaforme di comparazione per chiedere il loro inserimento, qualora questa operazione non sia già avvenuta in modo spontaneo. In questo modo si amplificherà la possibilità di visibilità per l’e-commerce e saranno sicuramente numerosi i clienti che arriveranno sulle pagine dello shopping online attirati dai prezzi ma che acquisteranno, poi, per tutti gli altri aspetti sui quali ci siamo dedicati in questa guida.

– Siti di coupon

Anche i siti di coupon possono essere un valido aiuto, soprattutto se l’e-commerce è alle sue prime fasi di vita e necessariamente ha bisogno di essere conosciuto e di essere apprezzato dalla potenziale clientela. I siti di coupon sono delle realtà che si occupano di raggruppare tutti quegli sconti che vengono proposti in rete e che consentono agli utenti di risparmiare sull’acquisto di un determinato bene. Si può organizzare, ad esempio, una piccola promozione da comunicare a questi siti e poi avvantaggiarsi della visibilità che gli stessi daranno all’e-commerce presso la propria community.

– Newsletter

L’ultimo strumento da non sottovalutare è rappresentato dalle newsletter che non sono assolutamente passate di moda ma che, invece, si rivelano sempre più preziose. Con una newsletter, infatti, si può portare all’attenzione di chi, per un motivo o per l’altro, è già venuto a contatto con l’e-commerce determinati prodotti oppure promozioni. Se, poi, nella mail si inserisce anche il tasto per accedere direttamente alla pagina di acquisto, l’aumento del tasso di conversione è assicurato. Ovviamente attenzione ad inserire nell’elenco dei nominativi della newsletter solo coloro che hanno dato il proprio consenso, altrimenti si corre il rischio di incappare in questioni legali molto seccanti.


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Chi sono


Edoardo Valenza

Edoardo Valenza

Appassionato fin da sempre del mondo web mi sono specializzato nella creazione di siti ecommerce, creazione di siti web e in strategie di digital marketing.

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